Endowment Effect & Loss Aversion: Khi yêu thương trở thành xiềng xích trong tâm trí

Với mình, nỗi buồn khi mất 500 cá không to bự bằng việc đánh rơi một chiếc móc khóa handmade người bạn thân tặng. Có lẽ vì món quà ấy không chỉ là vật chất, nó là ký ức, là cảm xúc, một phần trong tim.

Chúng ta thường không yêu một thứ vì bản chất của nó mà là yêu cái ý nghĩa trong đời sống của mình. Cũng vì thế, nỗi mất mát thường đau hơn rất nhiều so với niềm vui được ban tặng.

Hai mô hình tư duy mình chia sẻ hôm nay, Endowment Effect và Loss Aversion là hai dạng thiên kiến mà gần như ai trong chúng ta cũng từng trải qua:

• Endowment Effect /Hiệu ứng sở hữu/ Chúng ta có xu hướng đánh giá cao giá trị những gì mình đang sở hữu hơn giá trị thật trước khi sở hữu chúng.
• Loss Aversion /Sự tránh mất mát/ Với một món đồ có giá trị tương đương, cảm giác mất đi nó thường gây đau đớn gấp nhiều lần so với niềm vui khi có được.

Trong những nghiên cứu của Daniel Kahneman và Amos Tversky, người tham gia đánh giá rằng một tổn thất gây tác động mạnh gấp đôi so với một khoản lợi tương đương.

• Khi bạn nhận được một điều gì đó, cảm giác vui mừng giống như viên kẹo tan chảy trong miệng, ngọt ngào, hạnh phúc nhưng chóng tàn.
• Nhưng khi bạn đánh mất điều gì đó mình trân trọng, vết đau rồi trở thành vết sẹo, dù lành vẫn còn hình bóng, chạm vào vẫn thấy đau.

Trong kinh doanh và marketing, cả hai mô hình trên cũng cực kỳ hữu ích:

• Endowment Effect được tận dụng bằng cách tạo cảm giác sở hữu tạm thời: dùng thử miễn phí, cho cá nhân hóa sản phẩm (in tên khách hàng, thiết kế riêng), hoặc cho khách chọn mẫu theo sở thích riêng.
• Loss Aversion khơi gợi sự sợ hãi mất mát: “Chỉ còn 3 suất ưu đãi cuối cùng”, “Nếu không sở hữu, bạn có thể thua thiệt so với người khác”,…